Entscheidungsblockaden überwinden: Wie Sie Kunden helfen können, den Sprung zu wagen
Enthüllen Sie, was Ihre Kunden wirklich vom Kauf abhält
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Guten Morgen. Starten wir gemeinsam in diesen Dienstag. Denn wie immer gilt auch heute wieder: "Es ist durchaus möglich, sowohl rational zu sein als auch falsch zu liegen." Unser Werkzeug eines Chief Behavioral Officers heute:
Der Jolt-Effekt
Nehmen wir an, Sie sind im Vertrieb für innovative Haushaltsgeräte tätig. Ein Kunde zeigt großes Interesse an einem neuen, energieeffizienten Trockner. Trotz seiner anfänglichen Begeisterung und den offensichtlichen Vorteilen des Geräts, zögert er beim Kauf. Statt ihm weitere technische Details und positive Bewertungen zu präsentieren, was seine Entscheidungsangst noch verstärken könnte, nehmen Sie eine andere Strategie an. Sie fragen nach seinen aktuellen Herausforderungen mit seinem alten Modell und wie diese neuen Funktionen speziell für seine Bedürfnisse eine Lösung bieten könnten. Diese Herangehensweise hilft, die durch den Jolt-Effekt verursachte Kaufzurückhaltung zu überwinden.
Wie funktioniert das? Science, baby!
Der Jolt-Effekt beschreibt, wie die Furcht vor einem Fehlkauf Kunden davon abhält, eine Kaufentscheidung zu treffen, selbst wenn das Produkt attraktiv erscheint. Dieser Effekt wird oft durch eine Überflutung mit Produktvorteilen verstärkt, was paradoxerweise die Entscheidungsangst erhöhen kann. Vertriebsmitarbeiter können diesen Effekt reduzieren, indem sie sich auf die individuellen Bedürfnisse und Probleme des Kunden konzentrieren, statt nur die Produkteigenschaften zu betonen.
Warum das wichtig ist?
Das Verständnis des Jolt-Effekts ist für Vertriebsmitarbeiter essentiell, um effektiv mit Kunden zu kommunizieren und letztlich den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Es geht darum, eine Verbindung zum Kunden herzustellen und Vertrauen aufzubauen, indem gezeigt wird, dass man ihre Bedenken ernst nimmt und Lösungen bietet, die wirklich einen Unterschied machen. Dies führt zu zufriedeneren Kunden und einer höheren Abschlussrate.
Und jetzt?
Hier sind einige typische Situationen, in denen der Jolt-Effekt auftreten kann, und Tipps, wie Sie ihn erkennen und adressieren können:
Neue Technologie: Produkte, die mit neuer Technologie arbeiten, können bei Kunden Unsicherheit auslösen. Tipp: Bieten Sie einfache, verständliche Informationen und zeigen Sie konkret auf, wie die neue Technologie den Alltag des Kunden verbessern kann, ohne zu sehr in technische Details zu gehen.
Hohe Investitionskosten: Große Anschaffungen können Entscheidungsängste verstärken. Tipp: Verdeutlichen Sie die langfristigen Einsparungen und den Mehrwert, den das Produkt bietet, und bieten Sie flexible Zahlungsoptionen an, um finanzielle Bedenken zu mindern.
Veränderung der gewohnten Umgebung: Kunden, die gewohnte Produkte oder Dienstleistungen ändern sollen, erleben oft eine natürliche Reserviertheit. Tipp: Legen Sie den Fokus auf die Unannehmlichkeiten, die durch das Beibehalten des Status quo entstehen können, und wie das neue Produkt diese konkret adressiert.
Überflutung mit Optionen: Zu viele Wahlmöglichkeiten können überwältigen und Entscheidungen lähmen. Tipp: Helfen Sie dem Kunden, die Auswahl durch klare Vergleiche und Empfehlungen, die auf seinen spezifischen Bedürfnissen basieren, zu vereinfachen.
Unterm Strich
Der Jolt-Effekt beschreibt das Phänomen, bei dem Kunden aufgrund der Angst vor einem möglichen Fehlkauf zögern oder sich ganz gegen einen Kauf entscheiden, selbst wenn sie das Produkt attraktiv finden. Diese Angst wird oft verstärkt, wenn Kunden mit zu vielen positiven Informationen oder einer Überflutung von Produktfeatures konfrontiert werden. Dies kann paradoxerweise dazu führen, dass die Kunden sich noch unsicherer fühlen und eher geneigt sind, bei ihrer aktuellen Wahl zu bleiben, anstatt eine neue Option zu wählen. Der Jolt-Effekt ist besonders in Situationen relevant, in denen es um bedeutende oder teure Anschaffungen geht, wo die potenziellen Konsequenzen einer Fehlentscheidung als groß wahrgenommen werden.
Durch das Verständnis und die geschickte Ansprache des Jolt-Effekts können Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden effektiver beim Kaufentscheidungsprozess unterstützen. Es geht nicht nur darum, Produkte zu verkaufen, sondern Lösungen zu bieten, die den Kunden voranbringen.
Chief Behavioral Officer gesucht
Wo werden täglich Managemententscheidungen getroffen, die immer noch vom logisch handelnden Menschen ausgehen? Wo können Sie diese Woche selbst ein Chief Behavioral Officer sein?
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