Des CBOs liebstes Werkzeug?
Die Werkzeuge eines 'Chief Behavioral Officer'.
Guten Morgen. Starten wir gemeinsam in diesen Dienstag. Denn wie immer gilt auch heute wieder: "Es ist durchaus möglich, sowohl rational als auch falsch zu sein."
A wie Anchoring
Natürlich starten wir den allerersten Nugget bei A, oder? Wo auch sonst.
Um was es geht
Das heutige Nugget ist ein nicht ganz unbekanntes Thema (Untertreibung aus 😉) in der Verhaltensökonomie. Aus bestimmten evolutionären Gründen ist es hilfreich für uns Menschen, bestimmte neue Informationen - scheinbar unbewusst - direkt mit bereits bekannten Informationen, den Ankerpunkten, zu betrachten.
Wer hier tiefer einsteigen möchte, dem sei das Buch ‘Schnelles Denken, langsames Denken’ von Daniel Kahnemann, empfohlen.
Warum das wichtig ist
“Kaufen Sie 18 Snickers!” stand einmal auf einem Plakat. Wer ist denn so blöd und kauft 18 Snickers? Niemand. Aber 2 Snickers sehen neben den verrückten 18 gleich viel vernünftiger aus. Nach diesem Poster erhöhte sich der Verkauf von Snickers direkt um 38%.1 Die Macht des Anchoring.
Onlinemedien mussten dieses Phänomen ebenfalls bereits erleben. Da man anfangs dachte, dass man alles über Werbung quer finanzieren kann, wurden journalistische Inhalte kostenlos zur Verfügung gestellt. Als der Irrtum bemerkt wurde und man zu Bezahlschranken zurückgehen wollte, war der Preisanker von 0,- jedoch bereits im Kopf der meisten Nutzer gesetzt.
Unterm Strich
Der Ankereffekt zeigt auf, dass wir Menschen Entscheidungen auch von bisher erlebtem abhängig machen und vor allem in Relation setzen.
Es zeigt, dass Kontext' oft das Wichtigste ist, wenn es um die Handlungsweise und Entscheidungen von Menschen geht.
Nächsten Dienstag in der Inbox aller Abonnenten:
In der Psychologie ist 1x5 nicht gleich 5x1
Chief Behavioral Officer gesucht
Wo werden täglich Managemententscheidungen getroffen, die immer noch vom logisch handelnden Menschen ausgehen? Wo können Sie diese Woche selbst ein Chief Behavioral Officer sein?
Wir sehen uns kommenden Dienstag.
Wenn Sie uns Tipps oder Feedback senden möchten, dann schicken Sie uns eine E-Mail an redaktion@cbo.news. Vielen Dank.
Brian Wansink: An Anchoring and Adjustment Model of Purchase Quantity Decisions. Journal of Marketing Research, 1998, S.71-81